Lorsqu’on est entrepreneur ou commercial en 2018, il faut savoir manier les outils digitaux, et plus particulièrement les fichiers de prospection. En effet, aujourd’hui les outils de prospection sont nombreux et il convient de constituer un fichier de prospection clair pour suivre en temps réel ses propres actions commerciales. C’est d’ailleurs un indispensable pour s’y retrouver et mener des actions efficaces.
Pour rester sur l’efficacité du point de vue commercial, il convient également de qualifier ces prospects et c’est sur ce point que nous voulions revenir dans cet article : comment réussir à qualifier ses prospects et construire une base de données solide ?
Tentons de mettre en avant quelques éléments de réponse. Vous êtes prêts ? On vous dit tout !
Qu’est-ce qu’une base de données qualifiée ?
Une des premières questions que vous devez vous poser, avant même de penser à la prospection, c’est quelle signification donner à une base de donnée commerciale qualifiée.
Pour la faire courte, une base de données qualifiée consiste à référencer les quelques prospects les plus intéressés par votre offre. Cela peut se faire par des moyens traditionnels, mais aussi par des outils digitaux. Et c’est là d’ailleurs tout l’enjeu que représente la constitution d’un fichier de prospection B2B qualifié : quels sont les leviers à mettre en place pour constituer une base de données qualifiée ? On vous en parle tout de suite.
Quels sont les leviers de prospection que vous pouvez mettre en place ?
Parmi les leviers de prospection les plus prisés par les professionnels et les commerciaux, on a bien sûr le mailing et les appels sortants. S’il présente l’avantage d’acquérir une réponse claire et nette rapidement, ils restent cependant des leviers de prospection très chronophage. C’est d’ailleurs un vrai problème puisqu’aujourd’hui, les bases de données doivent être de plus en plus qualifiées pour permettre à leurs détenteurs de mener des actions commerciales efficaces et rentables.
En parallèle de ces leviers de prospection naturels, vous pouvez vous intéresser au digital, et plus particulièrement aux techniques d’acquisition de leads qualifiés. En quoi cela consiste ? Et bien tout simplement à confirmer l’intérêt du prospect pour votre offre, au moment où vous acquérez son contact que vous pouvez ensuite ajouter dans votre base de données.
Créer une base de données qualifiée via le lead digital
Cela vous parait un peu complexe ? Pas de panique ! Prenons un exemple dont parlait récemment le blog Mr Entreprise. Vous êtes un petit tour opérateur et vous vendez des voyages en Irlande. D’un côté, vous avez une équipe de commerciaux qui font de la prospection pour vendre vos séjours et de l’autre vous avez votre équipe de marketing digital qui s’attache à mettre à jour votre site et à tenir vote blog de marque. Et bien, dans notre exemple, vous pouvez imaginer mettre en place un outil d’acquisition de lead digital à partir de votre site. Ainsi, si un prospect s’inscrit sur votre site pour acquérir des renseignements sur un séjour en Irlande, et bien d’un côté vous pouvez l’inscrire dans votre base de données, mais vous pouvez également le qualifier comme appétent sur votre offre de séjour en Irlande.
L’appétence : une donnée clé dans votre fichier de prospection
Cette appétence est au cœur de la qualification de votre base de données. Il faut comprendre qu’aujourd’hui, tout vos clients, B to B comme B to C, sont assaillis de messages à caractère commerciaux. Créer de l’appétence entre donc au cœur du processus commercial. Vous devez donner envie à vos prospects de consommer votre produit ou vos services pour les qualifier et espérer mener à bien vos actions commerciales à venir. C’est tout ça le nouveau visage du marketing digital.
Voilà, nous espérons que cet article consacré aux fichiers de prospection et à la qualification de bases de données vous aura plu. Nous avons fait en sorte de vulgariser ces concepts au maximum alors n’hésitez pas à nous dire si quelque chose n’est pas clair pour vous, nous serions ravis de répondre à tout cela en commentaire. À très vite pour de nouveaux articles consacrés à la prospection et au marketing.
