La stratégie marketing est un élément clé pour une entreprise car d’elle dépend tout ou partie de sa croissance. Les marketeurs en sont conscients. C’est pourquoi ils se posent constamment la question de la pertinence de leurs offres et de la façon de communiquer vis-à-vis de leurs clients. Voici les techniques promotionnelles les plus utilisées, et la règle à respecter quand on annonce une réduction de prix.
Les ventes flash
Les ventes flash sont les promotions les plus communes, du fait de leur efficacité redoutable. Elles offrent des services ou produits à des prix très réduits, mais sur de très courts créneaux. Elles ont pour but de créer un sentiment d’urgence, et de déclencher un engouement et un pic de ventes. Elles cherchent avant tout à convaincre à l’aide d’un message très simple, et des visuels marquants (pourcentages chocs, caractères écrits en gras).
Ce type de promotions indique aussi de manière claire la durée de l’offre (le jour et l’heure limite) et utilise ainsi certaines expressions spécifiques telles que « dernière chance », « expire » pour renforcer le caractère d’urgence.
Des géants de l’e-commerce comme Amazon, ont pris conscience de la force de telles promotions et en proposent régulièrement. C’est par exemple le cas des Ventes Flash de printemps
Un acheté, un gratuit (« Buy one, get one free »)
Les gens aiment toujours obtenir plus pour moins cher. C’est l’avantage de l’offre « Un acheté, un gratuit ». En outre, cette promotion permet aux sociétés d’écouler leurs stocks excédentaires tout en conservant une marge. Cette offre est d’autant plus intéressante, que les gens ont du mal à dire non à la gratuité. La compagnie aérienne Ryanair a proposé ce type d’offres en mars 2022.
Les cadeaux et échantillons gratuits
Certaines promotions prennent la forme de cadeaux ou d’échantillons gratuits accordés lors d’inscriptions à des sites en lignes. C’est notamment le cas de la plateforme de bons plans Envie de Plus qui distribue des échantillons gratuits de capsules vaisselle de la marque Fairy, pour toute inscription à son site.
L’univers de l’iGaming, qui fait également face à une concurrence farouche, propose différentes offres promotionnelles de ce type, par exemple lors d’inscriptions sur des casinos en ligne présents sur Bonusfinder Quebecoise. Les joueurs peuvent ainsi bénéficier de tours gratuits sans dépôt sur des machines à sous comme Book of Dead, disponible plusieurs casinos en ligne, ainsi que de bonus de bienvenue.
L’entonnoir Tripwire
Face à la concurrence, des sociétés se lancent dans la tactique de l’entonnoir Tripwire.
Le terme « tripwire » a été créé par Ryan Deiss, PDG et fondateur de la société américaine Digital Marketer, première communauté en ligne des professionnels du marketing digital.
L’idée ici est de proposer à un client potentiel un produit à un prix inférieur lors de sa première commande, pour l’inciter à devenir client. C’est une manière de gagner la confiance et proposer à la personne une fois cliente des produits plus chers.
C’est par exemple ce que fait la société HelloFresh en proposant de réduire le prix de son offre principale lors d’un premier achat. Tentés par la suite par des plats plus élaborés, les consommateurs sont susceptibles de passer de plus grosses commandes.
Bien d’autres offres promotionnelles existent. On pourrait citer encore les coupons ou les ventes récurrentes, par exemple. Néanmoins, l’important est de bien connaître les spécificités de chacune des promotions, de les tester et d’en mesurer l’impact pour s’assurer que la stratégie promotionnelle adoptée est la bonne.
Les French Days, organisés au printemps et à l’automne, et le Black Friday de novembre sont de bons moments pour observer ces techniques en action.
Annoncer une réduction : la règle du prix de référence
Une promotion affichée en France doit respecter l’article L112-1-1 du Code de la consommation, en vigueur depuis le 28 mai 2022 : toute annonce de réduction de prix indique le prix antérieur, et ce prix antérieur est le prix le plus bas pratiqué par le vendeur envers tous les consommateurs au cours des trente jours qui précèdent la réduction.
Concrètement, un e-commerçant ne peut plus gonfler son prix une semaine avant une vente flash pour afficher un pourcentage spectaculaire : la remise se calcule sur le prix le plus bas du mois écoulé. En cas de réductions successives sur une même période, comme des démarques qui s’enchaînent, le prix de référence reste celui d’avant la première réduction. Les produits périssables menacés d’une altération rapide échappent à cette règle, tout comme les comparaisons de prix avec d’autres vendeurs.